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相談事例 | BtoBサイトでの問合せ数を増やしたい | 絶対に押さえておくべきターゲティング・サイト解析・ビジネスモデルの理解

今回いただいたご相談内容はこちら

■ご相談内容:問い合わせ数を増やしたいのでWEB広告について相談したい。
■業態:大型施設や店舗のポイントサービスや決済、管理などのシステム開発、販売
■背景:WEBからの問い合わせがほとんどなく、またWEBが主流になってきている為広告から集客を集めていきたい
■目的:認知度アップ
■コンバージョンポイント:閲覧数※問い合わせ数を増やす為には閲覧数が必要だとお考えの為
■施策:施策は問わない
■目標値:
WEB観覧数:月/200-300件
問い合わせ:月/10件-15件
■予算:100万以内希望

nanocolorとしての取り組み方

今回のご相談は少し特殊で、PVがCVになってますね!
PVを上げるのは比較的簡単です。広告にさえ出せば良いので、広告費用さえ捻出できれば、月200〜300のPVというKGIはクリアできるかと思われます。しかし、本質的なゴールは問合せ数の増加です。ここでBtoBの基本的なWEB施策としての流れをおさらいいたしましょう。

BtoBのビジネスフローってどうなっている?

btobnagare

かなり省いている箇所もありますがそれぞれの項目で指標となるKPIがございます。
BtoBと比較するとシンプルですね。

もちろんKGIは契約数となります。
そして、「どんな情報を得て、どんなコミュニケーションをとり、どんな人を顧客にするのか」が明確になればさらにシンプルになります。

・認知

これは、SNSや検索、メディアや口コミ・紹介など様々な接点となります。
もちろん数も必要ですが、ターゲティングが正確であれば、ターゲットに合わせた接点を作ることで、よりKGIへの到達確率も向上します。
KPI:セッション数 PV
解析ポイント:過去の顧客データから受注または問い合わせに結びついた企業の流入経路を分析し、そこに集客コストを投下することで、より質の高い集客が見込めます。

・リード獲得

商材やサービスによっても異なりますが、金額によっては即決できない事案もありますし、問合せのハードルが高い場合は、資料のDLというリード獲得もございます。
もちろん、サイト上にあるCTAの文言や配置、さらには資料の質によっても、問合せ数や受注数に影響しますので、日々改善を行う必要がございます。
KPI : 問合せ数 DL数
解析ポイント:サイト内での訪問者の動き方、CVに関連するページの解析、CTAの改善、資料の改善

・啓蒙

資料をDLした企業にとっては、まだまだ比較検討中となります。
さらに、深いサービスへの理解や企業の取り組み方などが理解できると、問合せのハードルが低くなります。
DLした方に対して、メールマガジンやSNSでのコンテンツ発信、CVに特化したLPなどでのリマーケティングなども有効です。
KPI :再訪問数や接触回数など
解析ポイント:検討している方にとって不足しているポイントは何なのか?予算/時期/事例/フロー/など検討企業によっても、担当者にとっても異なります。
特に、担当者にとっては決裁権のある人への説得工程もあるので、その辺りも含めコミュニケーションの取り方の精度を高めます。

・商談

ここでついに商談となります。受注までのハードルが高い場合は、セミナーなど実際にお会いする機会を創出するなどで、さらに商談ハードルを下げる様な施策もございますが、今回はWEBでの流れとなるため割愛しています。
商談以降では、実際に営業の方が直接のコミュニケーションを取りますが、商談から提案、契約までの間にもフォローアップなど様々な施策もございます。
KPI : 商談数→契約数

さて、今回のご相談についてですが大きく分解しますと

手段→課題→目的

の3つのポイントがございます。

ここで重要なのが、課題についての解釈となります。
課題=悪い原因というイメージがございますが、実は違います。

悪い原因も良い原因も含め、目的達成に対してアプローチする「やるべき事」というものです。
よって、悪い箇所の改善も良い箇所を伸ばすことも「課題」となり、それを行う手段を用いて、目的を達成いたします。

図3

さて、現在は10件ほどの問合せがあるそうですが、確認すべきポイントは

・現在のPV
・PV→問合せor資料DLの率
・問合せ→受注までの率

となります。

仮にですが、今回のご相談されているサイトが

月間PVが1000
問合せ数が5件(0.5%)
契約数が1件(20%)

そして目標契約数が1→10件だった場合、どんな施策が行えるでしょうか?

PVを増やす
PV→問合せ率を高める
問合せ→契約率を高める

の3点となります。

さて、それぞれの課題ポイントが理解で切ればそれぞれ、行いやすい手段、コストがかかる手段、効率的な手段、確実性の高い手段の中から選定致します。

よって、nanocolorがお取り組みさせていただくのでしたら

初期フェーズ(1〜3ヶ月)
・現状のサイトデータの解析
・CTA箇所の改善(ボタンの配置や記載文章など)
・サイト内の導線設計の見直し

2次フェーズ(3〜6カ月)
・広告出稿の媒体選定
・広告運用
・リスト獲得用のLPの制作と運用

3次フェーズ(長期的施策)
・独自コンテンツの作成と発信
・本サイトの改善またはリニューアル

となります。

 

まとめ
今回は広告を使いサイトへの集客をご相談されていましたが、ビジネス的なインパクトをどう作るのか?のためには、「何を目的に行う広告なのか?」という、本質的な問題をお聞きしなければいけません。そうすれば、「どの広告がいい」といった手段の話からではなく、ゴールと現状をしっかりと見定め、本来やるべきこと(課題)を発見することが、大切だとナノカラーは考えています。

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