nanocolor(ナノカラー)

ターゲット分析

ターゲット分析には、KBFの視点が欠かせません。

KBFとは、Key Buying Factorの略で、顧客が商品やサービスの購入を決める際に重視する要素や判断基準(購買決定要因)のことを言います。
ナノカラーでは、一般的なKBFを踏まえた上で、消費者が持つ「悩み」や「上昇志向」「欲求充足」に合わせて細分化した項目を出し、短期/中期/長期の獲得施策ごとに、ターゲットの優先順位を決定します。

消費者のカテゴリ利用歴/悩み期間の長さ/悩みの深度/代替商品のスイッチ理由/
商品スペック/価格/販売実績/第三者レビュー/サービス内容/消費者コミュニケーション/カテゴリ内での専門性/保証/オファー/物理的場所

KBFは人物や状況、季節や時間帯、流行などによっても変わります。
デザインや性能、価格、ブランドといった商品自体の価値だけでなく、レビューや口コミといったユーザーの評価も重要な要素のひとつです。
消費者の置かれている環境(職業・地域など)もニーズが異なります。そのため、売りたい人に売るのではなく、商品特性の事実と購入検討層に入るターゲットを結び付けなければ、KBFに基づいた訴求を打ち出すことはできません。

KBFを抽出するポイント

1.ターゲット選定
2.ターゲットのニーズ・市場の状況
3.競合と自社の分析

KBFはターゲットによって変わるため、まず商品やサービスのターゲットが誰なのかを考えることから始めます。その後、仮説立てしたターゲットのニーズや市場の状況などを把握し、商品の価格や性能、サービス内容の強みと弱みや状況を分析します。

またKBFを抽出する上で、「競合にはない自社だけのKBF」を持つことが必要です。
自社商品やサービスのKBFが分かると、業界内で自社のポジションを確立する手立てとなります。自社商品やサービスが売れた要因が分かれば、その強みや売りのポイントが明確になり、ポジショニングがしやすくなります。その結果、競合他社との「差別化ができた状態」になります。
競合との「差別化」を構築する際に売り上げが回収できないときは、KBFを見直し、再度ポジショニングを行うことで改善を図ります。特にLPや単品リピート通販ではLTVが伸びなければ収益化につながらないため、短期的な売上獲得施策は都度見直す前提で動くことが重要となります。