nanocolor(ナノカラー)

ECサイト制作

ECサイトを作ったが全く集客がない、全く売れないという失敗ありませんか?

近年、小売業のみならず卸売業やメーカーが直接WEBでの販売を行う「EC化」が活性化しています。一方でECサイト含めEC戦略はどれほど整備されていますか?多くの事業主が「出せば売れる」「想いが伝われば売れる」という主観的発想でコンテンツを定め、成果指標、効果検証を定めることなく、売上とアクセス数しか見ない運用をしていませんか?戦略性のないECサイトの失敗は経営的にも会社の失速に繋がります。

主なECサイト失敗の4つの原因

1 自社商品の特性に合わせた販売設計を行わなかった
2 理想論が中心となり現実論を優先しなかった
3 集客と獲得、再利用とファン化施策が分断していた
4 短期〜中長期施策として正しいKPIを設定しなかった

 

・ECサイトを成功させる為に必要な4つの施策

1 商材に合わせた販売設計が必要

特性によって集客経路や提示すべき情報などは大きく変わります。当然キャッシュポイントや使用すべきカート、顧客コミュニケーションも大きく変わります。

商材に合わせて消費心理を理解する

大きく5つのタイプそれぞれ「衝動消費」と「指名消費」の度合いに合わせ分類しています。傾向として指名消費に対しては「機能的」、衝動消費に対しては「情緒的」なアプローチが必要です。

ブランド型

認知度の高いブランド商品です。ターゲットの多くは「購入するもの」を決めている為、商品名、ブランド名、型番で探す方が多いが、即決する事も少なく検討期間がやや長い。関連キーワードでのSEOは非常に重要なので出店場所ごとでの対応が必要。
有効施策:SEO/検索連動型広告/リマーケティング

ニッチタイプ

検索ボリュームが小さい市場の商品やサービスです。求めているターゲット母数が少ない分、競合は少ないですがコアな層の獲得が必須。取りこぼしがないようにSEO対策と購入動線、は非常に重要です。
有効施策:SEO/検索連動型広告/リマーケティング/サーチターゲティング(YDN)

オリジナルタイプ

自社開発、OEMで開発などした商材。認知度が低い為、ECサイトを作るだけでは売上を作るのは困難です。衝動的な購入が多い為、未認知層、潜在層に対しての顕在化→獲得という動線をいかに構築できるかにより売上に大きく差が出る。
有効施策:LP/LPO/検索連動型広告/運用型広告/SNS広告/コンテンツターゲット/購入者リマーケティング/

総合Aタイプ

圧倒的な商品数でカタログ通販のWEB版に近いですが、WEB上では商品数は無限に増やすことができます。もちろん、商品数だけではAmazonには敵いませんので、独自ブランド商品なども織り交ぜつつ利益率の向上を図るケースもあります。
有効施策:SEO/検索連動型広告/

総合Bタイプ

総合Aタイプと同様ですが母の日やお歳暮など特需の際にアプローチできるギフトショップや花屋さんなどが該当します。季節やシーンに合わせた商品の提案力が非常に重要です。
有効施策:SEO/コンテンツマーケティング/検索連動型広告

自社ドメイン / モール出店について

自社ドメイン

モールとは違い全ての集客を自力で行わなければいけません。またカートシステムやサイト構築の自由度もかなり高い。故に自社サービスの特性に合わせた設計が必要です。ただモールとは違い価格競争や比較に晒される事は少なくなり、自社ブランド価値を損なわずに運営が行えます。

モール出店

楽天市場やAmazonなどのモールです。この2大モールにも特徴があり、販売戦略も大きく異なります。集客自体はモール側が行なってくれているとはいえ、自動的にあなたのサイトに人が集まるわけではなく、独自に「集客」を行わなくてはいけません。また独自のSEOアルゴリズムもあり、レビュー対策なども必須。

ECカートの選定について

自社開発

カスタマイズ領域は無限にある為、自社サービス特性に沿った開発が可能だがコストや時間も必要。自社課題が不明な状況での開発は非常にリスクが高い。

パッケージ

ベースとなるシステムをカスタマイズするパターンです。自社開発型に比べて費用は抑えることができますが、カスタマイズする度にコストと時間が発生致します。

ASP

すでにサイト構築機能や決済システムなどがパッケージされており、随時アップデートもされます。月額の費用も抑えることができ、EC未経験者に最適です。

 

2 ECサイトの集客方法について

商材に合わせ、短期的〜中長期的によって集客経路は大きく異なります。企業フェーズに合わせた販売スケジュールと適切な集客経路の確保が非常に重要です。

サイトを立ち上げた時点で勝手にアクセスが増えるわけではありません。これはモール出店にも同じことが言えます。そのためECサイトを戦略的に活用し事業拡大するには、集客は非常に重要です。

SEO

自社商品に関連するキーワードの上位表示回数・流入数を上げることで、自社の課題に気づいていない企業に対して自社サイト・SNSなどで「役立つ情報」を発信し、拡散・検索ボリュームの増加をを狙う施策です。またウェブセミナーなどによりリスト獲得も可能です。その多くは課題形成、未認知層に対しての施策が中心となります。しかしSEOは短期施策としては最も相性が悪いです。上位表示までに時間もコンテンツ開発力も必要です。さらに問い合わせや資料請求する方には「行動パターン」があります。いくら上位表示させたとしても、CV(コンバージョン)しないキーワードでは全く意味がありません。

 

SNS

企業のSNSアカウントの目的は、自社コンテンツの拡散による認知獲得と、購入者や見込客に対してのコミュニケーションツールとしての活用です。近年ではインスタグラムからの購入なども顕著に伸びており、サイトを挟まずに購入が生まれています。ただしフォロワーは短期間で増えることはあまりございません。地道な日々の運用が重要ですので短期的施策としては相性が良くありませんので、中長期的な戦略としてSNSを組み込み運用維持をしなければいけません。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとSEOは少し異なります。もちろんSEOで上位表示されれば見込み客獲得も可能ですが、SEOは狙ったキーワードに対して上位表示させる施策。コンテンツマーケティングはさらに広い領域で、認知・課題形成・顧客育成になります。目的に合わせて発信するコンテンツは異なります。

 

WEB広告

主にWEB広告となりますが、紙媒体からECサイトへの集客も含めます。最も短期間での集客が可能ですが、多くの媒体の特性を理解した上で、流入経路ごとのターゲット心理を理解し正しい動線設計が必要になります。商品特性とターゲットに合わせて最適な集客経路が必要です。指名性商材になるほど下部広告が有効、衝動性商材になれば上部広告も有効になります。また流入経路によって求められている情報も異なる為最適な流入先コンテンツがなければ、広告費用の無駄になります。

3 集客/獲得/再利用/ファン化という導線設計

ビジネスモデルによって異なるキャッシュポイント。その為には全ての導線を設計し、コンテンツ開発やコミュニケーション手段が重要です。

多くの施策では新規顧客の獲得に注視されがちですが、多くのビジネスモデルでの利益創出は「リピート顧客」により生み出されています(例外もあります)。そのためには「超規定なコミュニケーション設計」が必要です。

まずはデジタルマーケティングの特性を理解し、商材と市場に合わせ最適化した導線設計が必要です。初回購入から2回目購入にいたるまでの設計が生命線となります。本当に売りたい商品(高利益率商品)を購入いただくためには、1回目でのお試し商品や購入率の高い商品を提供し、リピート施策(顧客コミュニケーション)によりアップセルやクロスセル、リピート購入とつなげていきます。これらが「売れ続ける状況」を作る仕組みとなります。

大きく分けて「初回購入」「2回目購入」「3回目購入」に対して適切な施策と、計測すべきKPIを設定し、改善施策を実施しながらECサイトを育てる運営が必要です。

4 短期〜中長期的なKPI設定

目標設定とスケジュールに合わせ、最適なKPIを設定し、フェーズ毎に必要な施策をご提案します。

 

大きく分けると3つのフェーズ毎に「短期施策」「中期施策」「長期施策」があり、複合的に施策を組み合わせ適切なKPIを追う必要があります。その中でも「セールス施策」と「ブランディング施策」は目的を明確にしつつ、連動させなくてはいけません。

セールス施策

購買の意思決定を促す施策で優位性やメリット、限定性などがあり直接的で且つ短期的に回収できる投資

ブランディング施策

自社ブランドの認知や知覚認識を与える。PRやSNS拡散、コンテンツなどにより中長期的な視点から間接的に投資を回収する投資

ナノカラーでのECサイト制作の特徴は、中長期的な事業成長を見据えた上で制作すべきサイトの構造と運営設計を支援します。

商材やサービス、ビジネスモデル、投資予算に応じて最適なプランニングを提案します。

・商材や市場、ビジネスモデルに応じた販売設計と集客設計
・競合状況に応じたポジショニング設計
・自社/モールなどに合わせた対策とカートプラン
・顧客層に応じたコミュニケーション設計
・中長期施策を前提にした「短期」運用プランニング

 

関連サービスページ
nanocolorの強み / 改善運用コンサルティング  / ランディングページ制作

お問い合わせ・ご相談
お見積・ご相談の際はこちらのフォームからお問い合わせください。4営業内にご連絡します。
お問い合わせする

会社案内ダウンロード
弊社の実績および取り組み方についてをまとめたPDF隣ますので、ご自由にダウンロードください。
資料ダウンロード