LPO（LP運用改善）コンサルティング

01.LPOの考え方

【Point1】CPA/CVRの短期的改善の後、LTVの改善を目指す

ナノカラーが実施するLPOでは、「課題発見」のための「問題定義」が重要だと考えております。例えば「CPAが高い」という問題をどう定義すべきでしょうか？

 ・CVRが低いからCPAが高くなっている（ターゲットが間違っている/ターゲットのニーズにあっていない） 
・CPCが高いからCPAが高くなっている（バナーCTRが低い/CVRが低い無駄クリックが多い） 
・LTVが低いからCPAを抑えなければいけない(CRMの強化/獲得層をずらす)

どの問題も紐解いていけば、部分的なボトルネックがあるのか、まだ実施できていない施策が残っているのかが明確になり、改善につながる有益なデータが取得できます。

【Point2】CPA改善のパターンを把握する

ランディングページでは多くの場合「課題」を抱えている方への解決方法として提示することで、直近のCVを得る事が多くあります。しかし一括りに「課題を抱えている人」というターゲティングをする事で、今CVしない人、今後もCVしない人なども集客してしまった結果CPAの高騰が起こっています。

上記図の場合、「使いたくない」「決めなかった」ユーザーは「CVしなかったユーザー」です。その中でも、「あと一押しでCVしたかもしれない」ユーザー、「今はCVしないがいつかはCVする」ユーザー、「今後もCV予定はない」ユーザーの大きく３パターンが考えられます。短期的なCPA改善にはこの３パターンの流入を防ぎつつ、「あと一押し」をCVに導くボトルネックの改善が必要となります。

【Point3】PDCAの落とし穴を避ける

成果改善には、広告成果を注意深く観察し、PDCAを回していくことが重要です。しかし、根本原因の理解ができていないままPDCAを回すと、目標達成ができずやがて打ち手が枯渇してしまいます。結果、自社商品やサービスがニーズを満たしているという思い込みにより悪循環に陥るケースが非常に多くあります。事業運営の経験・感覚は判断スピードにはとても重要な要素ですが、LPにおいては経験・感覚が生きる領域とうまく活用できない領域があります。そのため、誤った判断を引き起こす可能性を限りなく少なくするため、数値に基づく根拠とLPにおける改善経験・ノウハウを提供しています。

【Point4】目標達成へ近づくために貴社独自の改善サイクルを生み出す

ナノカラーでは、成果が上がらない根本原因を突き止め、成果を上げるための仮説立て、そして検証を重視しています。変化の早いWeb広告においては1発逆転で目標達成をすることは難しく、ユーザーニーズの数だけクリエイティブの正解があります。そのため、小さな正解を繰り返し検証していくことで、目標に徐々に近づく改善サイクルをご提案いたします。

02.分析から改善までのフロー

貴社課題の実情に応じてプランニングいたします。また、ナノカラーにて「LPOパッケージプラン（分析まで）」をご発注いただき、そのまま改稿案制作まで弊社で承り可能です。また、他社制作会社様に制作をご発注いただき、その後検証分析を弊社が実施することも可能です。貴社ご状況に応じてカスタマイズのご提案をいたします。プランの詳細についてはこのまま読み進めていただき、下部にあるStep3にてご案内しております。

目標達成へ近づく改善サイクルとは？

【Step1】ヒアリング

制作物・広告クリエイティブの現状成績と事業目標をお聞きします。Web広告運用レポートや売上目標などを詳しくお伺いする方が改善点が具体的になりますが、詳細の数値やレポートがご用意できない場合でも目標数のご提案などが可能です。

【Step2】要件定義素案の作成

計測期間や必要PV数・CV数、ご提案領域についての要件定義を作成いたします。運用コンサルティングでは、ご提案前後でどのような改善ができたか、発見があったのかを「期間前後比較」をご提案いたします。

私たちは貴社から費用をいただいてコンサルティングを実施するため、弊社がご提案した結果、数値がどのように変わったのか、また新たなKPIを見つけることができるのか、といった投資対効果を可能な限り計測できる状況も含めご提案させていただいております。そのため、LPO前のPV数やCV数、またご提案前にCTAのクリック数などを短期間での計測のご協力お願いをさせていただくことがあります。すでにお持ちのデータがある場合は、それらを基準して要件定義をご提案いたします。

【Step3】概算見積り・納品項目の決定

要件定義に基づいて概算のお見積りを作成いたします。実施項目は、現状分析・改善案のご提案・構成/ライティング・デザイン制作など多岐に渡るため、貴社のご要望やご予算間に応じて項目をディスカッションいたします。その上で、課題解決に必要十分なプランニングスケジュールをまとめていきます。

【Step4】納品項目・実施期間の決定

概算のお見積りに基づき、貴社の課題感や分析必要性に応じてを納品項目と実施期間を決定いたします。いつまでに改善したい、拡販軌道に載せておきたい、などさまざまなニーズにお答えできるケーススタディを弊社では豊富に保有しているため、期間が決まっていない場合でもご相談いただけますと具体的なご提案とプランニングをさせていただくことが可能です。。

【Step5】お取り組み開始

ご発注後、LPO/LP運用改善コンサルティングを実施いたします。

ナノカラーの基本プランニングの考えとして「目標からの逆算」があります。現場の立ち位置と目標との乖離を埋める為に改善施策を行うという本質的な意味を見落とさない為にも、達成すべき目標と正しいKPIの設定は非常に重要視しています。そのため、LPOにあたってはヒートマップツールの導入のご協力をお願いしております。

【Step6】現状把握

現状を正しく把握するには「アクセスログ」「広告データ」「ヒートマップ」などのデータの確認に加え、事業計画として目標との乖離や達成までのスケジュールも含め、企業として、事業としての過去と未来をつなぐ「現状」として把握させていただきます。

「分析したいが何から始めれたいいのかわからない。」というお悩みに対して、まずは多くのヒアリングと調査を行います。ただ多くのデータを深く調査すると膨大な時間が発生致します。まずは事業のこれまでの推移とポイント毎にデータを深掘りします。

【Step7】問題発見

目標と現状との乖離原因を掘り下げていき、「なぜ乖離が起きてしまっているのか」と因果関係のある要素を抽出します。ヒアリングした内容と諸々の定量データの解析と共に、定性データの収集も行います。その為、「ユーザーはそもそも何を求めているのか？」を仮説立てし、目標達成を阻害している要素を特定していきます。

例えば、購入したユーザー/購入していないユーザーのヒートマップを解析することで購入要因の可能性があるセールスポイントが理解でき、購入していないユーザーが離脱してしまうまでにセールスポイントを提示することでCVRのアップを目指すことができます。

【Step8】仮説立案・施策実施

目標乖離の原因に対して因果関係のあるボトルネックや実施できていない施策をご提案し実施いたします。施策としては2つの考え方があります。「ボトルネック」を防ぐ施策と、今獲得できていない層へのアプローチ施策です。

さらに、CVRが高い広告流入元に予算を多く配分することは理に叶っていますが、「CVRが高い理由」についての知見を溜めていくことができれば、広告予算をさらに効率的に使用できる可能性が高まります。

なお、Step8までがLPOプランとなり、改稿案の制作作業（オプション）を弊社にご依頼いただくことが可能です。もちろん、すでに貴社でお取り組みされている制作会社様がいたり、インハウスデザイナーの方に分析レポートやKPIポイントレポートを共有いただき、制作いただいても構いません。

【Step9】仮説検証、改善

改稿した制作物及び広告導線に対してデータの検証を行います。仮説に基づいた施策は効果測定を行い検証することで有益なデータとなります。また、データは解釈によってあらゆる側面が生まれやすい為、適切な取得と判断が非常に大切です。

実施した施策に対してデータの検証を行います。仮説に基づいた施策は効果測定を行い検証することで有益なデータとなります。またデータは解釈によってあらゆる側面が生まれやすい為、適切な取得と判断が非常に大切です。

【Step10】 LPO/LP運用改善のご提案・レポート納品

全50ページ以上のレポートを毎期間、作成・ご提出いたします。ナノカラーのLPOでは必ず期間の前後比較を実施するため、実際に事業へのインパクトがどれほどあったのか？また、インパクトを与えるにはどれほど期間が必要なのかを検証して次の改善案を立案することができます。

03.お取り組み事例の紹介

ご相談事例1: バナーによりLP内の動きが異なる

お客様業種:定期通販・元気ハツラツ系健康食品事例

事前に定めたペルソナごとにバナークリエイティブを作成したところ、アテンションならびに滞在時間などに大きな変化がありました。これにより、現状のLPの文脈が正しくペルソナに対して機能しているかどうかの解析が可能になります。また本格的なLP制作前に簡易LPと配信することで、訴求テストの実施も可能になります。

クリックした性別や年齢、そしてLP内コンテンツの熟読エリアや離脱エリアから関心ごとやCVに必要な情報を収集し、LP改善に活用します。クリックはあるがCVしない、という状況にはこの様に集客元と送客先に発生する期待値のズレが原因である事が多くあります。

ご相談事例2: 定点観測によりCVに因果関係があるKPIを発見する

お客様業種:定期通販・クレンジング化粧品事例

各所の数値データを計測した結果、良い/悪いの判断軸は、CVに因果関係のあるKPIを発掘することで、施策の目的と具体性がもたらされます。LPの役割はCVに必要なCTAのクリックをいかに高めるかが重要な指標となります。

残存率向上/離脱率軽減だけを目標に設定するのではなく、CV者/非CV者の行動を比較するなどにより、購買要因/離脱要因の仮説が生まれ、その結果CVRの変動に因果関係のあるKPIを発見することに繋がることがあります。

ご相談事例3 : 情報量過多による離脱CVしなかった理由の推測

お客様業種:定期通販・リピート通販型ビジネスモデル事例

CVしなかった訪問者の動向を計測したところ、商品Aではオファーエリア内で「定期購入」についての情報がコンパクトにまとめられていいますが、アンカーリンクが設置されておりページ最後部に移動します。商品Bは詳細情報が記載されていますが、情報過多により離脱が多く見受け、且つアテンションも下降しています。

ここまでお読みいただきありがとうございます。さらに詳しいフローやプラン別の費用・料金形態は会社紹介資料をご用意しております。プランをご検討の際にご活用いただければ幸いです。